MD Expert TV numéro 19 - Les sites de devis en ligne

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Succédant à deux émissions consacrées aux comparateurs de prix, le numéro 19 de MD Expert TV s'attache cette fois sur les sites de demande de devis en ligne. Des services que l'on rapproche parfois, à tort ou à raison, des shopbots. L'occasion de bien comprendre ce que sont ces sites de demande de devis en ligne, comment l'homme de marketing peut les utiliser, pour quel prix, et avec quels objectifs. MD Expert TV vous présente ces outils de détection de lead en 9 sujets de 3 minutes.

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Les sites qui mettent en relation clients et fournisseurs au travers d'une demande de devis ne datent pas d'hier. Ils sont apparus tôt dans l'histoire du Web. Retracer brièvement leur historique permet d'identifier les précurseurs, qui sont souvent, encore aujourd'hui, les acteurs les plus en vue. Écoutons nos invités nous rappeler la naissance de ce marché bien particulier du marketing digital...Nous avons déjà abordé la question du modèle économique des service de commercialisation de devis, et nous comprenons donc mieux comment il fonctionne. Reste à entrer dans des considérations plus prosaïques : combien coûte un devis qualifié lorsqu'on en fait l'acquisition auprès de l'une de ces entreprises ? Et quel budget faut-il leur consacrer mensuellement pour qu'elles acceptent de prendre un client ? Chez MD Expert TV, nous n'évitons pas les questions d'argent. La preuve...Si l'on essaye d'y voir un peu plus clair dans le marché de la demande de devis en ligne, et de le diviser entre différentes typologies d'acteurs, se détache dans un premier temps un double segmentation. Elle oppose d'une part les généralistes aux spécialistes, et d'autre par les acteurs b-to-b à ceux qui occupent plutôt le créneau du b-to-c. Mais une troisième distinction peut être faite. Elle consiste à séparer les acteurs en fonction de leur plus ou moins grande intégration des fondamentaux du métiers.
[Avant l'intervention de Yann]
On peut encore séparer les acteurs en présence selon leur niveau d'intégration, plus ou moins grand, des métiers de la demande de devis.Ils existent tant dans l'univers professionnel que dans la galaxie des services grands publics. On peut les rapprocher des comparateurs de prix, mais ils fonctionnent différemment, et ne concernent pas les mêmes produits. Les sites de demandes de devis en ligne sont des services Web bien particuliers, que les marketers peuvent utiliser judicieusement. Comme de coutume, commençons par poser ce dont il est question. Qu'est-ce donc qu'un site de devis ? Et qu'est-ce qu'une demande devis ?Une fois compris les principes de fonctionnement des sites de ventes de devis, le directeur marketing ou commercial que vous êtes peut-être est en droit de s'interroger :  « ces outils de prospection sont-ils adaptés à mon entreprise ? Dois-je faire appel aux services de ses entreprises ? » Nous avons posé la question à nos invités. Bien entendu, ils avancent prudemment sur une question aussi sensible. Mais vous verrez qu'ils mettent en avant quelques pré-requis, lesquels, sans être absolument indispensables, peuvent représenter un bon critère pour évaluer la réponse à cette question clé. Alors, « Serez-vous client d'un site de dépôt devis ? »L'une des préoccupations des sites de devis en ligne est bien entendu d'être en mesure de fournir à leurs clients le volume de demandes de devis souhaité. Rémunérés à la performance, ils subissent une perte directe de chiffre d'affaires s'ils ne sont pas capables de fournir les volumes attendus. D'où l'apparition d'un niveau supérieur d'intermédiaire, les plates-formes de devis en marque blanche, à l'instar de Dolead. Elles ont pour vocation la collecte de leads auprès d'éditeurs de sites de contenu, leads qui sont ensuite revendus à des sites de devis en ligne. Explication de texte...Un principe général regroupe l'ensemble de sites de vente de devis : la commercialisation de leads associés à un projet d'achat. Mais au-delà de cette règle fédératrice, les entreprises positionnées sur ce marché ne sont pas toutes rémunérées de la même façon. Certaines produisent des leads qu'on peut qualifier de bruts, pour les revendre à d'autres plate-formes, lesquelles vont les requalifier et les commercialiser à nouveaux après d'entreprises qui, enfin, chercheront à les exploiter. D'autres se rémunèrent uniquement sur la transformation éventuelle du leads en client. Ces fines différences trouvent notamment leur justification dans la nature des produits et services en jeu, comme l'expliquent les invités de MD Expert TV.Pour les experts que nous avons interrogés à l'occasion de cette émission, trois bonnes pratiques permettent d'optimiser l'usage d'un service de devis en ligne. Et comme vous allez le voir, en dépit de leur appartenance à des secteurs bien différents, nos invités s'entendent plutôt bien sur la nature de ces best practices.Nos deux précédentes émission se sont consacrées aux comparateurs de prix.  Et c'est volontairement que nous avons choisi de poursuivre en nous arrêtant cette fois sur les sites de devis en ligne. Car ces deux services sont finalement assez proches. Il n'est donc pas inutiles, pour mieux les comprendre, de s'interroger sur ce qui les sépare. Qu'est-ce donc qui distingue le site de devis du comparateur ?

Les arômes du jour

Pour ce numéro spécial sur les Site de devis en ligne, MD Expert TV s'est tourné vers quelques uns des acteurs historiques du marchand, comme Empruntis (Hugues Rolland du Roscoät), Quotatis (Pierre de Baric) ou, pour la facette B-to-B, Companeo (Denis Riols), sans oublier quelques challenger comme Push&Pull (Yann Gozlan). Enfin, nous avons également interviewer un nouvel entrant, adoptant un profil en marque blanche, à savoir la société Dolead (Arthur Saint-Père).

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